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人と仕事の分離
営業で成果がでないと「つらい…」
これ、ありますよね～。
私も営業をずっとしてきたので、よくわかります。
この営業の「つらさ」は何か？
今日はそんな話をしたいと思います。
皆さんご存知の通り、
営業職は、「テレアポをする」や「商談にいく」などのプロセス自体に価値がある仕事ではありません。
プロセスの結果である「成果」に価値がある仕事です。
また、
正しいプロセス → 良い結果
間違えたプロセス → 悪い結果
を招きます。
仕事の成果が出ないと、
「俺はダメな奴だぁ～」
と言う人がいますが、それは違います。
正しくは、
「俺のやり方はダメだぁ～」
です。
仕事の成果が悪い
↓
「自分の人として」を否定する
↓
つらくなる
仕事の成果が悪い
↓
「仕事のプロセス」を否定する
↓
改善しよう！となる
仕事の成果が悪くても、皆さんの人としての価値が１ミリも下がる事はありません。
頑張っている姿勢、周りの人に対する笑顔、すばらしいと思います。
ただ、会社は皆さんの人柄を評価して、報酬を決めている訳ではなく、仕事の成果で評価をします。
常に、自分の「人」と「仕事」を分離して考え、
自分の「人として」は常に肯定し、仕事の成果を上げる為にプロセスの改善をしていきましょう！
ちなみに、私のミッションステートメントの１つに
「人に優しく安心を与え、仕事に厳しく責任を与え、元気と勇気とやる気の炎に火を灯す」
があります。
自分の人としての価値と、仕事の成果は分離ですよ～！
今すべき事を全力でやる！
先日、幹部の一人と話していて、こんな話が出てきました。
「今すべき事を全力でやる！」
「全員がそうする事で、明るい未来が開ける！」
「将来の為に将来やるべき事は、今やらない」
① 今すべきことが、量をこなす事であれば、それを全力でやる！
② 今すべきことが、質の改善であれば、それを全力でやる！
学者や研究者の方々の未来予測はコイントスと同じだ。という言葉があります。
結局のところ、未来は誰にも予測できない。50：50という事でしょう。
昨今のコロナ感染や、経済の落ち込みなども予測不能でした。
という事は、
未来を見据えて、自分はこうする！と決意する事は良いですが、
50：50の予測不能な未来に対して、
あれやこれやとネガティブな妄想を繰り広げ、
自分の中の不安を増幅させていく事に、
プラスは一切ないと思います。
今すべき事は何か？
それはあなたの全力か？
そのあり方の先に明るい未来はあるのか？
営業は､お客様をよく見て､どうするかを自分で判断する仕事
営業は、お客様を見て、どうするかを自分で判断する仕事です。
スポーツで例えると、
対戦相手のいないマラソンのようなスポーツでなく、
対戦相手がいるボクシングのようなスポーツです。
ジャブ、ストレート、フックなどを理想の形で完璧に打てるボクサーだったとしても、
対戦相手を見ずに、目をつむってパンチを打っていては勝つ事は出来ないでしょう。
営業もそれと同じで、会社や上司からの指示・素晴らしいマニュアルやツールなどがあったとしても、
最終的にどうするのか？は、
お客様と接している営業員が、
お客様を見て、どうするかを自分で判断してください。
皆さんがお客様をよく見て、
お客様の事を考え、
私たちの存在意義や価値観や良心に従って、
決めた事の積み重ねが
より良い会社、より良いチームを創っていきます。
＜Mission：存在意義＞
「気づきの提供」
おもてなしマインドで気づきを提供し、win-win関係を築きます。
＜Vision：将来像＞
「キラキラ自走し、持続的に成長するグッドチーム」
お客様に貢献する為、一人一人がキラキラ責任ある自己決定を行い、成長を続けるチームを目指します。
＜Value：大切にしている考え方、価値観＞
「正しく、強く、そして優しく」
良心に従った人に誇れる事に従事し、自分を磨いて自立し、他者貢献で幸せを得る
ビジネスは結果が全て？
「ビジネスは結果が全て！」という言葉がありますが、私は少し違うように思います。
私の解釈は
「ビジネスにおける評価対象は、最終的な結果である。」
また、良いプロセスは重要ですが、
「全てのプロセスは、良い結果の為にある。」
です。
知っている事、わかっている事、出来る事が、どれほど多くても、結果が悪ければ、悪い評価を受けます。
また、短期的な良い結果の連続が、長期的に良い結果を生み出します。
私が思う、良い結果に至るプロセスは
①「良い理念」が、「良いメンバー」を創り、
②「良いメンバー」が、「良いチーム」を創り、
③「良いチーム」が「良い働き方」を創り、
④「良い働き方」が、「良い成長」を創り、
⑤「良い成長」が、「良い行動」を創り、
⑥「良い行動」が、「良い結果」を創る。
（※上記「良いメンバー」には、リーダーを含みます。）
そして、
「ビジネスにおける評価対象は、最終的な結果である。」
「全てのプロセスは、良い結果の為にある。」
良い理念
↓
良いメンバー
↓
良いチーム
↓
良い働き方
↓
良い成長
↓
良い行動
↓
良い結果
最近の皆さんの営業
なんか最近、皆さんの営業の中身が良くなってきているなぁ～と思っています。
もちろん業績は大切です！ でも、それと同様に営業の中身も大切だと思います！
ＲＭは２００６年に設立したベンチャー企業です。
まずは、倒産する事が全ての関係者に最大の迷惑をかける事！だから業績が大切！
そして会社をデカクしよう！組織拡大！
を旗印に、今まで突っ走ってきたと思います。
今いるメンバーや、今までのメンバーが頑張ってくれた甲斐あって、年商２５億まできました。
これは純粋な気持ちで嬉しく思いますし、素晴らしい事だと思います。
ですが・・・。 お客様との関係はどうでしょうか？
もちろん、良い関係を築けているお客様は、数多くいらっしゃいます。
ですが、ご契約に至らなかった方々や、商談の機会すら頂けていない方々も含め、良い関係を築けていないお客様がおられる事も事実だと思います。
もともと、組織拡大！を旗印に、若手社員をどんどん採用し、競わせ、厳しい環境の中で育てていこうとしていましたが、
会社の成長に、私の成長や、責任者の成長、営業員である皆さんの成長が追いついておらず、
心理的なご迷惑をおかけしているお客様がいらっしゃるという事も事実だと思います。
私たちアール・エムは次のステージに行きたい！と思います。
最近、社内でよく話に上がっている「おもてなしのマインドで商談に挑もう！」や、
「良いチーム作りに励もう！」を旗印に、悪い所は改善し、どんどん良い会社をつくり、
全てのお客様とwin-winの関係を築ける会社にしていきましょう！
そして、私たち自身の心も、依存から自立へ、自立から貢献へ、
当社のValueである「正しく、強く、そして優しく」を言行一致できる会社へと、共に成長していきましょう！
おもてなしマインドで気づきを提供し、win-win関係を築きます。
｢人間の本性が最も切実に求めているのは、自分が重要な人間であると実感する事であり、他人から認められる事であり、感謝される事だ。｣
トーマス・デューイ
という話があります。
この話・・・
営業に通じるなぁ～
当社の理念に通じるなぁ～
と思いました。
お客様も人間！という事は、お客様が求めている事も同じだと思います。
お客様に対話の機会を頂いた際、
・こちらがどのようなコミュニケーションをとれば、
お客様は「自分が重要な人間である」と実感されるのか？
・こちらがどのようなコミュニケーションをとれば、
お客様は「自分が皆さんから敬われ、存在を承認され、感謝されている」と実感されるのか？
これを真剣に考え、どうするか決め、行動に起こしていきましょう！
現場に出れば皆さんに任せるしかありません！
失敗を恐れず、お客様をじっくり見て、皆さんがどうするかを決定してくださいね！
RMのミッション 「気づきの提供」
副題：おもてなしマインドで気づきを提供し、win-win関係を築きます。
コーチングとティーチングに悩める人！必見！ 良い言葉ありました！ 千利休の「守破離」！
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E5%AE%88%E7%A0%B4%E9%9B%A2
「守破離」とは、千利休の訓で、「規矩作法 守り尽くして破るとも離るるとても本を忘るな」を引用したものだそうです。
・守：支援のもとに作業を遂行できる（半人前）。 ～ 自律的に作業を遂行できる（1人前）。
・破：作業を分析し改善・改良できる（1.5人前）。
・離：新たな知識（技術）を開発できる（創造者）。
と、記載がありました。
読んでいると、コーチングスタイルとティーチングスタイルの使い分けに悩んでいる人にピッタリの言葉ではないか？と思いました！
＜守＞
修行に際して、まずは師匠から教わった型を徹底的に「守る」ところから修業が始まる。
と記載されています。
↓
これを上司の視点で考えると、最初は、例えば、営業というものを構造化(因数分解)し、
セグメントごとに「どうするのか？know how」、また「その理由はなぜか？know why」を部下に徹底的に叩き込む。
この時期はティーチングスタイルが正解で、まずは迷いなく実行させ、「なぞらせる」事が重要だと解釈しました。
＜破＞
師匠の教えに従って修業・鍛錬を積み、その型を身につけた者は、師匠の型はもちろん他流派の型なども含め、
それらと自分とを照らし合わせて研究することにより、自分に合ったより良いと思われる型を模索し試すことで既存の
型を「破る」ことができるようになる。
と記載されています。
↓
上司のやり方が出来るようになった部下には、先輩や同僚などのやり方も見させて、自分なりのアレンジをさせる。
自分なりの型を作らせる為に、上司は質問力を使い、部下に思考のストレッチをさせ、答えを出させる後押しをする事。
すなわちコーチングスタイルが正解だと解釈しました。
＜離＞
さらに鍛錬・修業を重ね、かつて教わった師匠の型と自分自身で見出した型の双方に精通し、
その上に立脚した個人は、自分自身とその技についてよく理解しているため既存の型に囚われることなく、
言わば型から「離れ」て自在となることができる。
このようにして新たな流派が生まれるのである。
↓
上司のやり方と自分のやり方の両方に精通した部下は、もはや教えられる立場でなく、教える立場になったという事。
新たな流派を生み出すという事は、自分が課長であれば、部下を自分と同じ立場の課長に出世させるという事だと解釈しました。
最初は、ティーチングスタイルで徹底的に叩き込む！
次に、コーチングスタイルで部下に合ったやり方へとアレンジさせる！
最後に、自分の流派を作らせる！（教える立場に出世させる）
Rmのマネジメントスタイルにしていきたいと思います。
自分の人生における目的＝ゴールは何か？
自分の人生における目的＝ゴールは何か？
ずっと考えていました。
人生の目的を考える時に自分の葬儀をイメージすると考えやすい。
自分の葬儀に子供、妻、従業員、友人、元上司、取引先の方々などが参列され、自分の事を話しています。
中山さんと一緒にいて「〇〇で良かった」「〇〇で助けられた」など、自分は何と言われたいか？
私は
「中山さんと一緒にいて、勇気をもらえた。」
「中山さんと一緒にいて安心できた。」
「中山さんと一緒に頑張った事で成長できた。」
と言われたい。
その為に自分はどうあるべきか？
Rmにも赤字で倒産するのでは？と思う時期がありました。
どうやって回復できたのかを一言でいうと
少し語弊がありますが、
「従業員を好きになった」からです。
もちろん、元々従業員の事が嫌いだったわけではありません。
しかし、当時の私は、「不満・不安と迷い・焦りと苛立ち」でいっぱいだったと思います。
そのような人からは「勇気も、安心感も、成長も」もたらされる筈はありません。
不満の対義語は「満足」
ですが、私は
不満の対義語は「感謝」であると思います。
なぜなら、周りの人や、自分の置かれた環境に、感謝の心を持つ人が、それらに不満を持つ事は無いからです。
不安の対義語は「安心」
迷いの対義語は「悟り」
ですが、私は
不安と迷いの対義語は「信念」であると思います。
なぜなら、自分に確固たる信念がある人は、
起こってもいない未来に恐怖心を感じ、迷うのではなく、
どんな時でも自分の信念に従って「自分がすべき事を知っている人」だからです。
焦りの対義語は「余裕」
苛立ちの対義語は「和み」
ですが、私は
焦りと苛立ちの対義語は「元気」であると思います。
なぜなら、心も体も元気な時は「焦りや苛立ち」が無いからです。
体の元気は「睡眠・栄養・運動」でもたらされます。
心の元気は「自信を持つ・前向きに考える・充実させる」事でもたらされます。
充分な睡眠をとり、栄養バランスの取れた食事をし、適度な運動をする事で、元気な体の人。
自分は出来ると信じ、前向きに考え、日々を充実させる事で、元気な心の人。
このように心も体も元気な人は「焦り・苛立ち」がありません。
不満 ≠ 感謝
不安と迷い ≠ 信念
焦りと苛立ち ≠ 元気
↓
人に「勇気・安心・成長」をもたらす人
＝「感謝・信念・元気」により、多くの人に「勇気・安心・成長」をもたらす人
これが、私の人生のゴールです。
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