こんにちは！
株式会社アール・エムの採用担当です！✨
アール・エムでは、人財開発部による社内コラム「昼のひとこと」が配信されています。📚
その中から本日は、『本音で対話するテクニック』についてご紹介させていただきます。
是非、ご覧ください♪
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ーなぜか建前のオンパレードみたいな会 話しかできない。
なんてことありませんか？これ心理学的なアプローチで解決していくこ とができます。
①自己開示の返報性を利用する
自己開示とは、自分のプライベートなところを”さらけ出す”ことを指します。特徴や趣味 趣向、経験したこと、感じていることなど。
自己開示をすると、相手も情報を教えてくれるようになります。これを「自己開示の返報 性」と言います。
自己開示の場面としてオーソドックスなのが「自己紹介」のフェーズです。
営業のスター ト、アイスブレイクにおいて、新人のうちはとくに自己紹介で自己開示、そこからヒアリ ングに入っていくとスムーズに本音が引き出せます。
②「本音を受け止めるよ」というメッセージを投げかける
みなさんテレアポでも営業でもごくごく自然に投げかけていると思います。
「～な感じかなぁと思うんですけど、ぶっちゃけどうですか？」の”ぶっちゃけどうです か？”という投げかけ。
これが大事です。丁寧にいくなら
”正直なところどうでしょうか？”
”実際のところどうですか？”
という投げかけ方になりますね！こういう風に話されると相手は「正直に話しても大丈 夫」と思います。
なのに「建前を言う」のは言動の不一致となり話している自分が単純に気持ち悪くなって しまうため、嘘がつきづらく本音が言いやすくなるんです。
③話を遮らず最後まで聞き切る
せっかく本音が出るようになったのに、聞き切ることができなければ、相手はまた建前で 話すようになってしまいます。
【例1】
相手「昨日の帰り、映画館に寄って時代劇を観たんだ。やっぱり劇場で見るのは違うな」
自分「私は最近映画館には行ってないですね。上映中ずっと座っていられなくて、途中で 帰っちゃうんですよ」
【例2】
相手「昨日の帰り、映画館に寄って時代劇を観たんだ。やっぱり劇場で見るのは違うな」
自分「映画館はテレビとは迫力が違いますよね。歴史ものがお好きなんですか？」
違い分かりますか？例1は「ずらす対応」、例2が「受け止める対応」最後まで聞き切ろう という対応です。
より本音を話したくなるのが後者であることは言うまでもありません。
心理学・脳心理学からのアプローチで課題解決が進むことは非常に多いです。
本音を引き 出すのに苦労している方、いいね！と実践をおねがいします！
